中新經緯2月18日電 (張芷菡 袁媛)進入2025年，中國商超零售業發生許多新變化。阿里巴巴出售了所持大潤發母公司高鑫零售的全部股權，調整了對新零售業務的布局；而此前，名創優品則斥資63億元將永輝超市收入麾下，希望打造出“中國版山姆會員店”。一出一進之間，透視著中國商超經營模式的挑戰與變革。
裴亮(受訪者供圖)
作為消費領域的重要場景之一，商超零售業不僅關系到消費者需求的滿足程度、國民經濟的增長速度，還在促消費擴內需、暢通經濟循環、服務民生等方面作用巨大。2024年以來，多地明確支持商超、便利店開展主題促銷活動，支持商超與電商平臺聯動，發放“夜經濟消費券”，鼓勵商超延長營業時間等，促進商超零售業的發展。
商超也從自身著手，或嘗試以AI提升運營效率，或探索創新的經營模式。種種嘗試能否應對商超零售行業的快速變化，改變連鎖商超商品結構同質化、經營壓力大的現狀？就此，中新經緯《大咖說》獨家專訪了中國連鎖經營協會名譽會長裴亮。他指出，如果不將底層經營邏輯向“買了賣”轉變，傳統大賣場模式的商超是難以應對新業態挑戰的。
“買了賣”模式更符合當下市場規律
中新經緯：近年來，部分商超企業遇到增長瓶頸，緣何出現這樣的情況？
裴亮：當下，隨著商超品牌越來越多，各個商超的商品結構同質化嚴重，同類商品的供應過剩，再疊加線上零售的分流，使實體連鎖商超特別是大型商超的經營壓力加大。
這與我國商超經營模式有很大關系。發展初期，國內大型商超的主要經營模式是通道費模式，又稱“貨架經營”或“經營供應商”。即商超企業自己不經營商品，只收取渠道費用。商超貨架的商品由供應商主導選品、價格、促銷等。這種模式的優勢是風險較小、對運營能力要求不高――貨賣不出去由供應商承擔風險，賣出去了大家利益共享。
這種模式在行業快速發展時期確實起到了一定作用，在資金有限的情況下，可以實現迅速開店策略。但隨著消費需求向“質價比”轉變，這種生產端、渠道端和消費端的相互脫鉤，必然造成增長瓶頸。
中新經緯：何種經營策略更符合當下消費市場？
裴亮：從全球零售業趨勢以及發達國家零售業的經驗來看，基本都是采用“買了賣”的模式。即將過往通道費模式向經營商品進行轉型，由商超企業自己選商品、定價格、制定促銷活動。兩者最大的區別就是商品所有權在開始進入渠道時就發生轉移了，商超企業要先買下商品，如果賣不掉，就要自己承擔損失，盈利方式也從經營通道費向商品毛利轉化。
之所以要有這種轉變，是因為當市場經過充分競爭的階段后，拼的就是商品力，過往通道費模式難以滿足消費者對商品的需求。從最近比較火的胖東來超市也可以看出這種趨勢。
中新經緯：這種經營模式的特點是什么？
裴亮：我們從業績表現比較突出的山姆會員店來分析，這實際上是一種折扣店。折扣店的特點是SKU(最小存貨單位)較少，商品價格低。每一種單品低毛利銷售，一般商超的毛利率在20%，而折扣店(會員店)的毛利一般在10%；又因為SKU少，單品能實現大批量采購，經營資源可以聚焦在爆款商品上。優質的爆品經營疊加低價格、自有品牌占比高，形成了會員店的核心優勢。
中新經緯：大型商超、連鎖超市品牌進行此類轉型的關鍵點是什么？
裴亮：這種轉型的門檻很高。很多零售企業過往比較依賴通道費模式，在經營能力的培養上主要是圍繞通道費交易能力，由于不用直接采購商品，對消費者現在喜歡什么樣的商品、商品的成本是多少、商品變化會導致怎樣的結果等等問題，是不了解的。
然而像山姆等企業則在每一個單品的采購、與供應商的合作開發、幫助生產企業改進商品方面，都對采購能力和研發能力有很高的要求。山姆等企業的很多產品是他們自己研發的，例如山姆的爆款產品瑞士卷。這要求零售商具有很強的產品研發和市場洞察能力，如果不具備就會導致推出的產品“形似神不似”。另外，如果研發、訂購的這批商品賣得不好，風險也要由零售商承擔。
數據積累不足制約AI應用
中新經緯：在調整經營模式外，2024年也有不少商超利用AI提升效率，成效如何？目前主要應用在哪些場景？
裴亮：AI在商超行業的應用主要集中在銷售預測、供應鏈優化和營銷策劃等方面。其中，銷售預測是AI賦能零售行業最典型的案例。以超市連鎖品牌“便利蜂”為例，該企業曾組建了1000人團隊做數字化轉型，涵蓋選址、選品、庫存管理等環節。過去，店內商品采購主要依賴店長的經驗判斷，而AI算法通過對大量數據進行學習，已經可以在銷售預測方面匹配甚至超過最優秀的店長，實現更精準的庫存管理。
此外，AI生圖技術在零售領域的應用也越來越普遍。AI可以在短時間內生成多種產品包裝設計方案，零售商只需簡單調整即可完成自有品牌的包裝視覺設計。與此同時，AI在營銷文案生成、市場分析等方面也被廣泛應用，幫助企業提升市場反應速度，降低人工成本。可以說，AI在零售行業的營銷領域滲透率是比較高的。
中新經緯：從AI在商超行業落地應用情況來看，您認為有哪些問題是亟需解決的？
裴亮：最主要的問題是企業的底層大數據積累質量不高。上述銷售預測需要零售商有充足的大數據積累和大數據處理的技術，但許多國內零售商早期的數據管理體系較為混亂，例如過去商品標識依賴帶編號的價簽，靠收銀員錄入編碼后與數據庫匹配，后來才逐步引入店內碼、條形碼，但依然存在商品共用條形碼的情況，導致商品數據結構化缺失和數據結構不完整。這些問題都影響了AI在零售場景中的實際應用效果。
相比之下，國外一些知名零售巨頭如沃爾瑪等，早在多年前就采用了EDI(電子數據交換)系統，在貿易伙伴的電子計算機系統之間進行數據交換和自動處理。EDI的使用是以統一規定的一套通用標準格式，將標準的經濟信息通過通信網絡傳輸，使得企業數據積累質量更好。而長期積累的高質量數據，可以使得AI在商品管理、銷售預測等方面的應用更加精準。
另外，上述商品零售數據的收集問題，也和商超傳統業務模式有很大關系。當下商超零售領域的快消品分銷是一個多層級的、市場分割式的分銷模式，層層的經銷商其實也會把數據淹沒。盒馬曾提出“去KA化”，告別傳統大賣場“通道費”模式，轉向以用戶需求為中心的供應鏈模式，就是希望跨越經銷商向廠家直接采購。但由于中國快消品主力品牌還是以經銷商模式為主，而且商超與品牌直接合作還涉及賬期問題等，完全轉型很難。
中新經緯：針對標準化數據積累不足的問題，商超企業應當如何改進？
裴亮：為了解決數據不統一的問題，我們這些年在推進API(應用程序編程接口)標準化項目。該項目的核心目標是統一零售商與供應商之間的商品編碼，使所有商品數據在訂貨、物流、庫存管理等環節實現標準化和統一化，從而減少企業在數據轉換上的成本，并提升行業整體的數據管理水平。
如果零售商能夠實現數據標準化，未來在AI應用方面將能更精準地進行銷售預測、庫存優化和消費者需求分析。例如，當消費者數據、財務數據、物流數據等核心信息實現統一管理后，AI就能更有效地幫助商超企業作出精準預測，進一步優化供應鏈，提高商品周轉效率。
中新經緯：除了統一數據標準，AI在商超行業應用還面臨哪些痛點？應該如何解決？
裴亮：另一個重要的挑戰是AI通用模型在零售行業的個性化應用方面仍然不足。目前，利用AI通用大模型生成的內容缺乏針對性，無法滿足不同零售企業的特殊需求，也顯得不夠專業。例如，在市場營銷、商品推薦、智能客服等方面，通用AI模型的生成內容往往過于標準化，難以精準適配各個零售品牌的特色。
針對這一問題，一些企業已經開始布局行業垂直模型。例如，旗下擁有百貨、購物中心和超市業態的天虹股份就在自主研發“百靈鳥AI大模型”，主要應用在營銷策劃、導購服務、商品運營、客服售后等場景。相比于通用AI模型，百靈鳥AI大模型通過處理零售行業關聯度更高的信息，能夠更精準地理解零售行業的市場需求，所生成的解決方案也會更符合零售行業個性化、專業化的需要。
這類行業專屬AI模型的發展，將是未來商超零售企業提升智能化水平的關鍵路徑。為了更好地幫助企業擁抱AI，協會預計在今年5月籌辦一場“全零售AI火花大會”，邀請了行業頭部公司高管參加，分享企業在AI應用方面的先進經驗。
“平替”將成為未來一大商機
中新經緯：2024年底召開的中央經濟工作會議提出要大力提振消費。零售企業在其中可以發揮哪些作用？
裴亮：從長期來看，促進消費最根本的還是在于提高居民收入和改善消費支出結構。例如，很多家庭的消費支出主要集中在住房上，那么教育、醫療保健等方面的消費就難以釋放。因此，促進消費增長需要一個系統性解決方案。
在這個過程中，零售商的角色非常重要。零售企業一方面可以通過提高自身運營效率，讓消費者以更低的價格買到性價比更高的商品；另一方面，零售商還可以通過開發自有品牌、創新營銷方式，來挖掘消費潛力。這些舉措不僅可以增加消費者的購買欲望，還能在長期內推動消費市場的穩步增長。
中新經緯：從促進消費的角度看，當前零售商自身還有哪些制約因素？應如何改進？
裴亮：從滿足消費者需求的角度看，當前有些零售商存在“價格虛高”問題。這主要源自于零售商長期采取粗放式的經營模式，導致運營成本偏高、價格偏高，而且缺乏個性化產品開發和產品質量提升。尤其是很多零售商還依賴“通道費”模式，在供應鏈中只承擔了一個流程性的角色，將商品的采購和定價權交給供應商，從而沒有真正掌控自己的商品供應鏈。
這種模式限制了零售商的精細化管理和自有品牌的開發，因此，零售商最好能夠轉型為“買斷式”的經營模式，完全根據消費者的需求去采購商品，不要被供貨商“牽著鼻子走”。這樣就能提升管理效率，控制產品質量，從而降低運營成本，最終為消費者提供更加優質且價格合理的商品。
中新經緯：當前消費者需求的變化有哪些特點？新的特點會帶來哪些零售趨勢？您對零售商的業務創新有何建議？
裴亮：消費者需求轉變的特點，首先是更追求質價比，商品要好還要足夠便宜；其次是越來越追求獨特性。
在這樣的消費需求下，推出低價并兼具吸引力的產品將成為零售的新趨勢。7-11便利店等在日本十分盛行，就是因為其通過降低價格、提供更具吸引力的產品來滿足消費者需求。而進一步放眼全球零售行業，TESCO(特易購)、ASDA(阿斯達)、Sainsbury’s(森斯伯瑞)等等也都紛紛打出“價格比奧樂齊(以低價聞名的零售商品牌)還低”的宣傳語，吸引消費者。
其實我們已經能發現一種趨勢，現在大家對“平替”產品津津樂道。未來，隨著更多零售企業認識到這種發展趨勢，一定會有更多以“平替”為核心競爭力的新品牌和新業態涌現。未來“平替”將蘊藏非常大的商機。
而企業如果想實現“平替”，就要持續研究消費者需求，然后通過現金買斷或者聯合開發的形式，不斷推出高質價比的自有品牌，這樣不僅能降低成本，還能滿足消費者對“質價比”的需求，從而在競爭中占得先機。例如，“零食很忙”就通過現金買斷商品的方式，將產品成本降到最低，在當下市場環境中保持持續擴張。(中新經緯APP)
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責任編輯：宋亞芬
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