潮新聞客戶端 記者 吳恩慧
“這是我們顧客剛送的禮物，一整箱海南三亞發來的黑金剛蓮霧，個頭大，新鮮，看著就知道脆爽多汁。”2月24日下午，杭州一家金店店主老楊告訴記者，這位客人知道他妻子愛吃蓮霧，就送了一箱到店里。
顧客送來的一整箱蓮霧，受訪者供圖
在金價飆漲、周大福等黃金珠寶品牌遭遇門店和業績雙殺的大背景下，老楊的金店生意卻一年比一年好。
這家店有何生意逆勢長虹的獨門秘籍？近日，記者走進金店采訪，發現確實“有點東西”。
春節期間有客戶買了20多萬金飾
迎來開店六年最好業績
老楊的金店開在杭州奧體板塊核心以南五公里左右，旁邊有三個不算新的大型小區。記者開車到金店時，發現門口沒法停車，兜了兩圈才在隔壁的超市門口停車場找到車位。
車都不好停，金店生意會好嗎？記者帶著疑惑走進店里。
“當初開店的時候，很多人跟你想法一樣，路過的客人都很好奇，社區開一家金店，會有生意嗎？”一見面，老楊就笑道，即使現在還有人這么說。
老楊今年56歲，50歲那年——2019年9月，老楊從杭州一家珠寶公司辭職創業，開了這個90平方米的金店。
“回頭來看，我在珠寶公司干了10多年，了解上下游門路，開這個社區店很順利，最關鍵是碰上了百年一遇的黃金行情。”老楊告訴記者：“我那時候進貨，基礎金價是310元一克，現在已超過680元，開店六年，金價漲了六年，店里銷售也是一年比一年好。”
剛剛過去的春節假期，老楊的金店銷售創出新高。“最近兩周就突破一百萬銷售額，這是開店六年來沒有過的。”老楊介紹，不少客戶金價越漲他越買，比如其中有一位杭州本地客戶，春節期間買了100克的金條、120克的金手鏈，還有一些小的金飾，前后合計買了20多萬元。
春節期間顧客買的金條和手鏈，受訪者供圖
由于店里生意一年比一年好，特別是近兩年，越來越忙，老楊夫婦倆有點顧不過來，95后女兒小楊在疫情后也加入金店搭把手。今年春節前，小楊生下二胎，她透露月子里手機都沒停過，每天都有客戶要咨詢、購買金飾。
客人送來尿不濕、香榧、青蟹
變成朋友、親人一樣
采訪結束時，臨近傍晚6點，一位杭州本地客戶早幾天預訂的60克金項鏈，已經從深圳工廠到店。小楊細心地檢查金項鏈，并用禮盒包裝好，顧不上晚高峰堵車給客戶送去。
顧客預訂的60克金項鏈，吳恩慧攝
“這是老客戶，送過去我們都不收額外費用的。昨天一個客戶臨時訂了金鈔，需要我爸緊急送上門，我爸沒多想，開車就送去了，來回六七十公里，要是算算油錢，這一單都沒什么賺，這六年，很多單生意基本沒怎么賺錢，真的是交個朋友。”小楊介紹，除了一些送貨上門、免費快遞服務，她媽媽手編繩工藝很好，經常免費為客戶編織手編繩，即使一些復雜到要幾小時工作量的手編繩也免費送，而不少品牌金店對精編的手編繩往往是收費的。
真誠善待換來和客戶雙向奔赴，互相回饋，小楊說，幾年下來，不少客戶都已變得像親人、朋友一樣：“過年前，有客戶給我們送來臘八粥、四大袋香榧，去年有客戶送了一箱青蟹，隔段時間就有客戶快遞水果、特產，我懷孕的時候，客戶送來尿不濕、奶瓶、媽咪包、寶寶毯子、哺乳衣服等等。”
顧客送給小楊的奶瓶，現在已經用上了，受訪者供圖
老客戶信賴之后，還往往介紹新客戶，這家金店雖然開在杭州，卻有北京、安徽、諸暨等不少外地客戶，其中不乏老客戶的親戚、朋友、同學等。“之前有一位余杭的客戶，也是老客戶介紹的，他那天說下班后要來買結婚三金，做完這單生意已經凌晨一點。”小楊說，像這樣的客戶還有不少，生意就是這么日積月累變好的。
小楊在店內忙活，吳恩慧攝
憑借性價比、新款式、人情味
逆勢增長的奧秘也很簡單
臨走前，老楊還跟記者說，最近金價高，好幾個同行當天還在跟他通氣，說生意難做，“我有個同行朋友，金店開了兩年，去年也關了，周大福、老鳳祥之類關店的更多。”
老楊這家金店5公里范圍內，有濱江銀泰、奧體印象城、蕭山萬象匯等多家商場，記者在近期也多次走訪不同商場內的周大福、曼卡龍、周生生等金店，看到的現象基本都是銷售比顧客多，生意不太理想。
為何大家都不太好，老楊這家金店卻越做越好？他向記者這么總結：
首先是做到了性價比。“我們賣的金飾價格，只在基礎金價上稍微加一點，而現在周大福之類的零售金價已接近900元/克，即使有克減活動，也不會低到我們的價格，另外我們的工費也遠比品牌金店便宜。”
其次是款式緊跟潮流。“我們拿貨合作的幾家深圳工廠，本身就走在潮流前沿，能設計生產符合年輕人口味的古法工藝、國潮新款，別的品牌金店有的潮流款式，我們也不會少，很多客戶都是拿著設計款圖片來跟我們定制。”
店內一些潮流款式，吳恩慧攝
另外就是人情味。“開在社區，做小區居民的朋友，我們就是實實在在做生意，不做營銷活動、不勸導客戶，為客戶提供免費送貨、免費編繩等，逐漸客戶也把我們當朋友。”
金價飆漲引發品牌金店關店潮
社區金店能成為逆襲樣板嗎？
今年以來，國際金價在2024年大漲27%的基礎上繼續狂飆，不斷刷新紀錄，倫敦金現價格穩定在2900美元/盎司上方，國內黃金零售價已經逼近900元/克。成本攀升，疊加高金價導致金飾銷售遇冷，黃金珠寶企業們的業績集體承壓，以周大福、六福集團為代表的黃金零售品牌陷入“關店潮”。周大福最新數據顯示，截至2024年12月31日止三個月（第三季度），集團零售值下降14.2%。其中，中國內地市場零售值下降13.0%，中國香港及澳門市場零售值下降20.4%，延續了中期財報的頹勢。更令人關注的是，一個季度內，周大福就在內地凈關閉了261個周大福珠寶零售點。
今天早上，一家國內一線珠寶品牌浙江區域管理人士告訴記者：一些加盟店由于銷售不理想，已經陸續有關店的計劃，今年預計會有一波金店的閉店潮。
世界黃金協會數據顯示：2024年，中國市場的金飾需求總量為479噸，同比降幅達24%。該協會在2025年中國黃金市場展望中表示，中國市場金條和金幣需求有望保持強勁態勢，金飾需求將持續下滑，只是降幅有望收窄。
“今年呈現在行業面前的形勢依然很嚴峻。”浙江省珠寶行業專業人士今天早上接受記者采訪時表示：“國內好幾家一線品牌金店這幾年忙著‘跑馬圈地’，但是現在面臨的是粗放擴張之后，品牌對渠道的精細化管理不足，業績增長乏力。接下去怎么辦？大家都在摸索怎么轉型找出路。”他認為，盡管老楊這樣的社區店很小，對行業有一定的啟發意義，“金價上漲，壓制了一部分消費，但買金的需求仍然是有的。我認為目前很多黃金珠寶品牌急需擺脫‘路徑依賴’——跳出‘賣材料’的邏輯，向老楊學習去掉品牌溢價，踏踏實實賣服務與賣信任。”
小楊媽媽為顧客花四小時免費編的繩
“高端有高端的玩法，下沉有下沉的智慧。”杭州一家頭部珠寶品牌直營店負責人向記者表示：從業20多年，他很喜歡調研社區金店、夫妻金店，“杭州就有幾家活了20多年的社區金店。在我看來，今后消費者可能會逐漸適應長期高金價，同等情況下，社區金店因為沒有加盟費、入網費（貼牌費）、管理費、品牌宣傳費等，租金和人力成本也有優勢，如果社區店再打造出值得信任、有人情味的人設，將會活得很滋潤。”
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