跨境電商全托管面臨大考，白牌賣家受美國關稅影響最大
“最近忙著和各種同行見面，了解他們對于稅收政策變化有沒有好的辦法。”跨境賣家陳平對第一財經表示，自節后開工以來，公司在持續調整策略，以應對變化。
在上述商家看來，考慮到全托管模式的高性價比屬性，關稅政策對于全托管模式的沖擊較大。
全托管模式迎來震動
2月以來，美國接連發布關稅政策，引發了跨境電商行業的波動。2月1日，美國總統特朗普1日簽署行政令，對進口自中國的商品加征10%的關稅，同時取消了最低限度的包裹關稅豁免政策。2月6日，美國宣布暫停接收來自中國內地和香港的包裹后又宣布恢復接收。2月7日，美國宣布暫停關閉對最低限度(價值低于800美元)的貿易豁免。
政策的波動讓零售業受到影響。有消息稱，自 2 月 5 日起的五天內，SHEIN在美國的銷售額下降了16%至41%，而Temu在此期間的銷售額下降了32%。
與此同時，美國消費者的消費信心也受到影響。密歇根大學2月發布的數據顯示，2月美國消費者信心指數跌幅約 5%，達到 2024 年 7 月以來的最低水平。消費者調查主任Joanne Hsu表示，耐用品購買條件下滑 12%，部分原因是人們認為避免關稅政策的負面影響可能為時已晚。此外，許多消費者似乎擔心高通脹將卷土重來。
全托管模式下，賣家僅負責生產，平臺負責商品的運輸、定價、銷售。這種模式帶來了供應鏈優勢，商品在運輸、管理等方面有著規模經濟效應。
近兩年來，Temu通過該模式迅速擴張。Sensor Tower發布的《2025 年移動狀況》顯示，Temu 在 2024 年的全球下載量中位居榜首，其次是SHEIN和其他應用。Sensor Tower在報告中指出，中國電子零售商的供應鏈優勢使他們能夠提供免費送貨和廉價定價，在消費者努力應對通貨膨脹、利率和不確定的地緣政治環境之際，這種定價在全球引起了共鳴。
但該模式也存在著不少問題。全托管模式曾在2023年點燃了跨境電商行業，玩具賣家王潔此前對第一財經表示“只需要向平臺供貨就可以獲得訂單，賣家比較省事。”但在平臺規模增加后，賣家發現生態也變了，賣家需要降價壓縮利潤空間獲得訂單，同時平臺因為質量、消費者退貨等原因進行罰款，加上賣家在托管模式下無法與消費者直接溝通，在改進產品方面也比較被動。
全托管模式平臺正在加緊努力以減輕美國新關稅的影響。比如Temu通過半托管模式減少影響。Temu已向商家發出信號，表示將優先考慮簽署新框架的賣家。
半托管模式下，賣家負責生產以及將貨物運至海外當地倉庫，不僅需要承擔運費和關稅，也失去了平臺的規模效應。
在部分商家看來，Temu將重心轉向半托管早有預兆。某汽摩品牌負責人彭靖對第一財經表示，“我觀察到平臺已經有一段時間收緊了管理流程，以前1個主體可以開設20家店鋪，現在1個主體只能開設1個全托管店鋪和一個半托管店鋪。”
商家緊急尋求轉變
雖然美國對最低限度(價值低于800美元)的貿易豁免的政策暫緩，但商家對于不知何時會落地的政策仍然十分警惕。
在彭靖看來，加征10%的關稅且取消T86清關政策，實際落地后不僅直接關稅成本增加 ，物流成本也會上升，同時清關時效不穩定。“此前宣布加稅后我們的物流商迅速作出了相關調整。從收到的某物流商通知看，物流商針對紡織品及服裝類按照包裹申報價值的35%收費。非紡織品服裝按照包裹申報價值的25%收取綜合關稅，其中可能包含了一些代繳服務費。” 雖然暫時取消，但賣家表示這一政策不知何時就會落地，因此需要采取措施應對。一旦關稅政策落地，賣家的成本會相應增長。但部分平臺以低價作為競爭力，無法隨意漲價，因此賣家面臨利潤被壓縮的情況。彭靖表示，“我們在全托管模式下的商品以低價為主，一旦加稅并且取消800美金以下的小包免稅，成本可能會非常高，尤其針對低貨值的產品。”
上述商家表示，目前他們計劃采取的策略一是與其他商家合作幫助他人代賣美國本地倉的庫存商品增加優勢，二是嘗試去本土開店。
雖然全托管模式會受到沖擊，但賣家認為平臺也會有自己的應對策略。商家反饋稱，Temu早已經布局半托管模式和歐洲市場。跟隨平臺發展的賣家從過去只做美國市場到現在歐洲市場的訂單不斷增長，彭靖表示，“以我這邊的銷量看，來自歐洲市場的訂單已經占到40%以上。”
策略上，商家計劃通過入駐更多平臺以分散風險。有賣家表示，2023年她主做亞馬遜和速賣通2家平臺，今年預計業務會在9個平臺上開展。從平臺選擇看，彭靖表示后續會將重心更傾斜至亞馬遜等平臺，在以全托管模式為主的平臺上，會根據平臺的策略走，暫時不會做過多投入。
另一位跨境電商賣家對第一財經表示，他選擇先觀望一段時間，如果后續政策繼續變化，會選擇海外倉的發貨模式，批量將貨物發到美國海外倉，美國本土有很多不同的發貨方案，可以選擇美國當地的郵政來發貨。
本色智庫執行院長張周平對第一財經表示，相較于小店模式為主的電商平臺，美國的關稅政策及對跨境電商行業影響比較大的小額豁免政策，對以全托管業務為主的平臺來說影響會較大，關稅政策的調整將直接抬高企業經營的成本。不過，考慮到平臺因為具有較強的品牌、資金等實力，相比中小企業來說應對政策風險的抗壓能力相對較強。業務模式的調整，不是單個平臺的事情，政策因素導致的行業變化對平臺的競爭優勢來說有影響但不會太大。
白牌商家相較于品牌商家在政策影響下會承擔更大的風險。張周平表示，對賣家來說，主要是對低貨值的賣家影響較大，對做品牌為主、高貨值商品的賣家來說影響較小。平臺重心向半托管傾斜，對沒有線上經營能力的企業來說將面臨較大的壓力，過度依賴平臺的賣家業務會受到直接的影響。從趨勢看，品牌化是跨境電商企業努力的方向和出路，打造全球化品牌是商家的目標。借助中國產業鏈的優勢，加上跨境電商新模式，是打造全球化品牌較好的方式。
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