海報新聞首席記者 吳軍林 記者 趙恩 劉敬怡 報道
面對突如其來的關稅戰，即便是做了二十多年服裝外貿生意的“老江湖”陳杉（化名），也難免有些頭疼。年出口額近七千萬，出口到美國的產品總價占了一半，隨著一批訂單暫停或取消，陳杉果斷走上了轉型之路。
年出口額近七千萬 一半是美國訂單
“我們去年的產能在100萬件衣服左右，對應的外貿出口額在6000萬到7000萬人民幣，對美訂單占了一半。”4月17日，陳杉向記者介紹。
4月2日，美國總統特朗普簽署行政令，對中國征收所謂“對等關稅”。一周內，陳杉的美國客戶紛紛取消訂單，最大的一筆數量有1萬件。目前，有近6萬件成衣庫存壓在陳杉手里，主要是秋冬季節的服飾，客單價較高。另外還有沒沒來得及發出的面料。
陳杉說，特朗普上臺后，他就預料到美國可能會增加關稅，但他沒想到會一下加這么多。
“當時是挺震驚的。第一次加的時候，我們有些貨已經裝船，在運往美國的路上了，再過半個月就到達美國港口。突然加關稅，我們第一時間跟客戶溝通，這個是當時最著急的，因為我們也不知道客戶的情況，到底會取消、暫停訂單還是有一些其他舉措。”陳杉說。
客戶發來消息想要暫停訂單時，還有5萬件服裝已在生產線上，陳杉只好先進行下線處理。
陳杉的工廠
頭疼的不止陳杉自己。“關稅戰對美國客戶的影響也非常大，有些客戶接受不了，希望后面的訂單打三、四折，蠻多美國客戶會有這樣的訴求。服裝的毛利本身就不是特別高，像這種要求，我們去做的話就要虧很多，沒有辦法承擔這么高的成本。”陳杉說。
員工起初也有擔心，后面的訂單該怎么辦？陳杉說，創業二十多年來，公司老員工很多，大家共同經歷了不少風浪，已經形成彼此的信任和默契。經過開會討論，大家的心態都已穩定下來。
火速應對 出口轉內銷
陳杉說，此次關稅風波是他成立公司二十多年來最大的一次挑戰。這不由得使他想起2008年的金融危機，當時外貿訂單也有所減少，而這次則更加嚴重，“因為這次幾乎所有的美國訂單都被取消或者暫停，還有就是不確定這次事件究竟會持續多久。”
在寧波外貿圈子里，同行之間對此已有頗多交流，大家情況基本類似：暫停訂單、暫停出運。“寧波這邊有些商家會接商超訂單，比如沃爾瑪。這些訂單量比較大，客單價格比較低，關稅一漲，對他們影響非常大，特別是對美訂單占比高的同行。”陳杉說。
為了減少損失，陳杉仍在與美國品牌方商討消化成衣庫存的策略。他向品牌方提出，想將存貨以相對便宜點的價格發給其在不同國家的分銷商。“他們在全球布局，像在歐洲、澳洲、南美洲，都有一些分銷商，我在想能不能發到其他國家的銷售渠道去。等待客戶反饋需要一點時間。”陳杉說。
打包好的產品
另一方面，針對面料庫存，陳杉認為比較好的解決方法是自己加工成衣，再從國內尋找可以跨省消耗成衣的渠道、電商。“如果只是處理面料，損失非常大。”
陳杉表示，公司正在討論如何規避未來幾個月可能出現的產能閑置。根據他的評估，當下公司一邊開發其他外貿客戶，一邊開展國內的成衣銷售，兩個方面疊加，對產能預計不會造成太大影響。
積極轉型自救 發展自營品牌
陳杉表示，公司接下來的轉型方向，一是要控制美國的訂單量，轉而對韓國、日本、加拿大、歐洲等市場展開布局，避免對部分客戶形成依賴；二是轉向自營品牌，開發國內客戶，并且配置自有銷售渠道，“這樣我們后續整體運營會走得更穩一些。”
“我們是做產品出身的，做外貿二十多年，客戶對我們的品質是蠻認可的。”談起公司的轉型，陳杉對未來有信心。他相信，自己的產品在面料、加工、檢驗、包裝、倉儲等環節上，都比一般工廠更有優勢。此外，他還計劃研發一些區別于市場的功能性面料，給消費者帶來更好的體驗。
此外，陳杉還打起了電商直播的主意。“特朗普上臺以后，我們預感他會增加關稅，那時我們就在準備布局電商賽道。”不過，電商直播對主播、中控和運營團隊的成熟性有較高要求，完整搭建體系可能需要幾個月的時間。思來想去，陳杉認為成本太高，難度太大。
“說實話，像我們這種傳統企業，想快速切入到電商領域還是有一定的壁壘。”因此，陳杉選擇了更為簡單的方式，就是與平臺合作，“現在我們跟百度慧播星在合作，我覺得這是一個試錯成本比較低的機會，而且數字人直播不需要組建特別專業的團隊，只需上傳一段視頻就能生成數字人直播間。下周我們就準備上線了，平臺后續也會給予一定流量扶持，還有傭金補貼。”
陳杉還透露，通過與平臺的合作，公司借助AI制作多語種短視頻，可以更加高效地拓展海外市場。未來，公司可能還會建立自有網站，讓客戶直接在網站上下單。
陳杉的服裝產品
回想關稅戰以來的起起伏伏，陳杉總結了三個關鍵詞：“一是布局。工廠型企業可能不只要做簡單的加工，還要配合自己的品牌來做銷售，這樣才能保證整體產能穩定。二是渠道。之前我們對美國客戶依存度偏高，應該多儲備一些歐洲、南美、澳洲等不同地區的客戶，這方面我們是比較欠缺的。三是轉型。每個時代有每個時代的機遇，有些事情是順勢而為的，該轉型的時候就要果斷轉型。”
“作為出口企業，我們當然不希望雙方打關稅戰，希望回到正常的貿易溝通上去，但這還是得根據整體的國情，跟著國家的政策走。當然，如果后面還是這樣的情況，我們肯定也會有自己的應對方式，也不怕去打貿易戰。”陳杉說。
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