山不就我，我來就山。
這是近期天益醫療完成對日本日機裝CRRT業務交割后，天益醫療董事長吳志敏對其整合的策略。歷時兩年多，天益醫療團隊完成了對國際巨頭日機裝CRRT業務的盡調、談判、收購等工作，目前正式進入了整合這一核心關鍵步驟，這也是收購中的重點難題之一，更是檢驗收購的真正價值所在。據了解，天益醫療繼續保留其獨立品牌，以及尊重其原有的文化，依托目前日機裝CRRT業務位于德國漢諾威的設備研發和制造中心，和比利時耗材研發中心的研發和制造能力，以及在中國、英國、西班牙、哥倫比亞和泰國全球化的銷售渠道和業務平臺，，結合天益醫療自身深厚的耗材研發的銷售業務平臺，進一步拓寬該品牌在CRRT行業的產品線和業務能力，同時也會將中國團隊高效的管理經驗與之有機融合，打造更完善的全產業鏈CRRT業務平臺，和更具深度的覆蓋全球市場的業務生態。
此次對日機裝并購完成后，天益醫療成為唯一能夠提供完整的CRRT解決方案的中國本土企業，構建了完整的技術閉環，補齊設備、濾器、管路及置換液四大核心產品線，并且可以在原有的市場基礎上整合產品和渠道，加速市場滲透和覆蓋。并且除了日機裝相關業務并購外，天益醫療還擬以1199萬歐元跨境收購美敦力旗下BELLCO CRRT濾器，血漿分離器和吸附器業務。兩次并購機會也是為天益醫療拓展全球業務提供了重要際遇。
未來，天益醫療計劃推動海外成熟技術進行本土化創新，設立中外聯合研發團隊，結合核心技術與中國市場需求，推動產品本土化改進，如適應中國醫療法規、降低成本。同時，借助海外成熟渠道和本土經營團隊，重點聚焦東南亞、俄羅斯、東歐，南美和非洲等新興市場，力圖通過“整體解決方案+服務能力”模式，帶動區域市場的發展，并在2至3年內完成產品升級與整合工作，同時將業務升級拓展至西歐，北歐和北美等發達市場。
在業界看來，通過并購引進成熟CRRT設備技術體系和市場驗證產品，結合自主研發及迭代升級，在全球血透市場需求不斷增長，而成本壓力不減及服務標準要求也在持續提升下的背景下，天益醫療通過走高性價比道路，或實現其在中國乃至全球市場的逆襲，實現彎道超車。
構建獨立閉環生態圈
作為一種透析方法，從臨床應用角度看，CRRT最初主要用于急性腎衰（AKI）的治療，隨著醫療技術的不斷進步，如今CRRT早已突破急性腎損傷的單一場景，在膿毒癥、重癥胰腺炎、心衰等危重癥治療中展現出不可替代的價值。隨著治療理念的進步，CRRT與ECMO、人工肝等技術的聯合應用，正在改寫危重癥救治的臨床路徑。
本次收購完成后，天益醫療將形成完整的CRRT業務產品線，也將成為繼費森尤斯、萬益特（原百特腎科業務）之后第三家具有CRRT全線產品的公司，構建起能夠獨立和閉環運營的CRRT產品生態圈。此次并購，對未來中國乃至全球的CRRT業務也或將產生較大的影響。
日機裝被稱為“跨界機王”，業務領域涉足包括醫療器械、航空航天、工業及深紫外線LED在內的四大方向，其中CRRT業務在全球裝機量中排名第三，覆蓋德國、比利時、英國、西班牙、中國、泰國、哥倫比亞等國家。
天風證券指出，日機裝的CRRT 業務交割完成，也將對天益醫療的 CRRT管路全球化銷售形成促進。吳志敏表示，未來2-3年，天益醫療自有產品將與CRRT業務協同發展，預計在管路、濾器及置換液產品上取得突破，例如天益管路替換CRRT現有進口管路，預計增量將超過30萬套。預計到2028年，天益自有業務（不包括收購CRRT和濾器業務）將達到16億元。”
在業界看來，天益醫療收購的戰略價值更多的是在于構建了完整的產業鏈生態閉環。據了解，此前天益醫療業務以血液凈化及病房護理領域醫用高分子耗材為主，其中血液凈化板塊產品包括體外循環血路、血液透析濃縮液和一次性使用動靜脈穿刺器。此次，通過產品線、生產、渠道及品牌資源的整合，天益醫療增強在國內及全球血液凈化市場的競爭力，加速從單一管路制造商向治療整體方案提供商轉型。
吳志敏指出，并購后天益醫療與行業內其他中國同行最大的不同在于能夠提供完整的CRRT解決方案，并且可以在原有的市場基礎上整合產品和渠道，加速市場滲透和覆蓋。“天益醫療將2025年定為日機裝CRRT業務整合期，主要從人員架構、業務流程及營銷計劃方面梳理優化，為2026年奠定基礎。”
不過，對于天益醫療而言，完成對日機裝CRRT業務的交割并不意味著結束，而是一個全新的充滿挑戰的開始。
對于上述海外業務，涉及不同國家，有著不同的文化、市場環境以及相關法規制度等，如何做好整合也一直是并購后的一個重要課題，這也是天益醫療不可回避的問題。
“我們在一開始收購的時候面臨的競爭也很激烈，對方能夠認可天益醫療，我們并不是出價最高的企業，也不是營收規模最大的企業，但我們在血液凈化行業深耕多年的專業經驗和口碑，和雙方產品在CRRT領域的互補性，并且在談判和交易過程中，深度認同對方的文化及先進的技術等，尊重他們發展歷史以及他們的品牌。最終讓日機裝，充分考量了并非僅僅是出資金額，而是更關注收購方是否能夠更好地延續和發展其資產等多重因素之后，認可了天益醫療的誠意，并最終完成交易。”吳志敏表示。
“標的CRRT業務在英國、西班牙、哥倫比亞和泰國均有本土銷售團隊，對主要市場都有深入的了解。在并購之前，我們也引進了曾經在瑞典金寶、百特多年從事CRRT相關業務的歐洲管理團隊，并深度參與到項目的盡調、談判和整合工作，對各區域的業務都有了較深入的了解。”吳志敏深諳在并購后的管理中原有團隊支持的重要性。
此外，天益醫療將在海外使用日機裝“Norrdia”作為CRRT業務的核心品牌，同時也維持原產品本身的品牌，比如Aquarius、Aqualine、 AquaMax等，進而逐步在全球各個區域打造專業的CRRT品牌。
吳志敏稱后續天益醫療將推動海外成熟技術進行本土化創新，比如通過設立中外聯合研發團隊，將核心技術與中國市場需求結合，推動產品本土化改進（如適應中國醫療法規、降低成本），國外團隊在技術原理、產品結構以及材料等方面的優勢，結合國內研發團隊在效率、管理上的優勢，爭取實現快速升級迭代。
高性價比打造新增長曲線
數據顯示，目前北美是全球最大的血液透析市場，約占29%的市場份額，其次是歐洲和中國，費森尤斯預計未來幾年全球血透行業市場規模將繼續保持平穩增速，到 2025 年全球血透行業市場規模將接近 1000 億歐元。
而CRRT市場長期以來則由歐美、日本等發達國家品牌主導。不過，近年來血液透析行業資產的重組、剝離、并購等事件頻繁發生，包括費森尤斯醫療、DaVita、百特醫療等在業內的行業巨頭業務調整，尤其是2024年百特醫療以291億元的價格將其腎臟護理業務出售給知名私募股權公司凱雷集團，使得血透行業正迎來了行業內的百年未有之大變局，全球市場格局也在發生悄然變革。
在業界看來，隨著巨頭們布局的調整以及全球市場的調整，包括天益醫療在內的中國企業可以走出新的增長道路。吳志敏分析稱，目前全球血透市場的利潤空間都趨于壓縮，因此對于性價比更高產品的需求與日俱增，這是中國血透企業共同的機會。乃至發達國家，也同樣面臨成本及高標準服務需求的雙重壓力，如果中國企業能把握住這個行業機會，有可能在全球競爭中取得更大的發展。
從目前看，美國市場因為“血透之王”的費森尤斯醫療的調整，而使得美國血透產品本土供應格局改變，因其宣布關閉其位于美國加州的工廠以及裁員計劃，將其透析生產遷至墨西哥的一家工廠。此前一直是費森尤斯、尼普洛等企業在供應，作為慢病，血液透析患者需要長期保持治療，需要持續不斷地支出醫療費用，而對于血透而言，全球都是以集采為主，這對于費森尤斯及尼普洛這樣的企業帶來了巨大的挑戰，其更多的是布局在創新高利潤領域，這使得優質性價比成為未來血透市場的趨勢。
而東南亞、拉美、非洲等區域的CRRT開展仍處于中早期發展階段，如印尼、菲律賓等人口大國，因經濟條件限制，CRRT應用較少。
為此，這種供需矛盾，恰恰成為中國企業的突破口。吳志敏表示：“東南亞及拉美國家對中國企業的需求，主要源于成本壓力，全球血透市場利潤空間壓縮，對高性價比產品需求增加，這是中國血透企業的共同機會。”
從大的方面，醫療產業的市場規模以及發展趨勢，與各國人口規模、經濟水平、教育水平密切相關。就像是中國的血透市場，以前血液透析未納入大病醫保，許多尿毒癥患者無法獲取足夠的透析治療，大量的患者在1年內死亡，而自從2012年醫保覆蓋后，患者數量每年攀升，整個市場規模快速增長。如上提到的東南亞和拉美等國家也在經歷這個過程，隨著各國經濟發展，醫療投入增加，相關產業的機會也會更多。因此長期來看，血透市場仍會維持增長。
吳志敏進一步解釋，從市場機會看，西歐作為老牌企業根據地，本土服務體系完善，替換產品難度大。天益醫療更多將資源投入俄羅斯 東歐 非洲 中東以及南美等地區，這些區域天益醫療已有業務基礎，且CRRT業務具有本土服務能力，以“整體解決方案+服務能力”競爭。
從產品端看，天益醫療能夠提供更具有性價比的產品方案，滿足中高低端不同群體的需求，尤其是發展中國家，此外，對比國際巨頭公司在市場策略上更具有靈活性，天益醫療能夠根據不同區域的市場需求，提供更豐富的產品解決方案，也是為天益醫療實現其彎道超車的重要路徑。
具體到國家層面，泰國與俄羅斯優先級更高，這兩個區域市場基礎、醫療投入、治療水平領先，天益醫療已耕耘數年，希望快速整合CRRT業務，形成標桿范本，輻射周邊。另外，2024年底，天益醫療的泰國工廠建設拉開帷幕，預計達產后年產值預計將超過1.2億美元，作為樞紐面向歐美客戶及東南亞市場。
“價值升維”
值得注意的是，雖然天益醫療此次收購的CRRT業務所在的德國和意大利，正是CRRT技術的發源地，使其實現了技術上的跨越和具備血液凈化核心國家發展的基礎。然而，談及對歐洲市場的布局，吳志敏顯得格外謹慎：“西歐市場需要更充分的準備。”
當前中國血透企業在國際競爭中多以價格優勢為主，但國際化企業在研發、運營、服務等軟實力方面仍具明顯優勢。
吳志敏直言：“過去幾年，標的業務在歐洲市場發展不理想，主要因研發后供應鏈受限、服務能力不足，難以與費森尤斯、百特等國際巨頭全面競爭。從原研原創角度看，中國企業還有很長的路要走。”
高端市場看重質量、可靠性和服務，而不僅僅是價格。
吳志敏強調，中國醫療器械企業要從“成本優勢”向“價值輸出”轉型，需通過技術突破、臨床驗證、合規升級、品牌服務等全方位運營提升，逐步打破國際高端市場壁壘。例如在研發方面，加大投入比重，構建臨床數據，為產品提供強大背書。另外，本土服務能力是構建品牌影響的關鍵，也是中國企業品牌突圍的必經之路。
在吳志敏看來，通過并購獲取國外血透設備核心技術的機會較少，國內企業若想實現突破，還是要依靠自身。“目前血透產品的集采已成定局，我們認為成本控制、質量控制是血透行業未來發展的核心邏輯，從企業端，實現自動化、規模化是在血透市場保持長期競爭力的必由之路。”
基于此，天益醫療在并購后，正計劃通過產品迭代升級和臨床驗證，不斷提升自有產品的技術含量。例如，公司已在積極推進CRRT雙腔置換液產品的國內外取證工作，同時利用日機裝在有源設備的臨床應用方面的豐富經驗和優勢，結合天益醫療在CRRT耗材方面的技術積累，聯合開發下一代更智能化更有利于臨床提高治療效率的新一代CRRT設備和配套耗材；另外也利用自身在醫療器械產品注冊的豐富經驗來加速推動Aquarius CRRT設備的國產化進程。
與此同時，隨著大數據和人工智能技術在醫療領域的逐步應用，天益醫療也在關注新技術與傳統設備融合的成熟度，謀求在保證設備更新換代速度較慢的前提下，適時進行前瞻性技術布局。
“因此，短期內，天益醫療不會重點放在西歐，計劃2-3年內完成產品升級迭代和整合，用新一代產品方案和服務重新開拓西歐，北歐和北美等發達醫療市場。”吳志敏補充。
在國產血透設備出海的浪潮中，天益醫療已邁出關鍵一步。隨著醫療技術的不斷演進和全球市場需求的持續增長，天益醫療將在研發創新、臨床驗證、合規運營等多方面持續投入，推動產品升級迭代，提升全球競爭力。而如何實現從“成本優勢”向“價值輸出”轉型，將成為天益醫療乃至整個國產血透企業的長期課題。
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